Just nu prioriterar flera säljbolag hårdare än någonsin bland sina uppdrag och konsekvensen blir att de väljer att avsluta samarbeten med mindre konton. För nischförlagen, som normalt sett bokar en betydande del av kommande annonsintäkter under denna period, har uppsägningen ofta kommit som en total överraskning.
När förlagen sedan kontaktat oss har vi fått frågan om det över huvud taget är möjligt att sälja annonser till en nischad målgrupp? Eller är det annonsköparnas bristande intresse som är anledningen till att säljbolaget tackat nej till uppdraget? Och, är det vanligt att annonssäljaren inte vill befatta sig med digitala annonser?
Rimligheten i höga provisioner har också diskuterats. Särskilt eftersom nischmedias kundkrets ofta består av återkommande annonsörer. Vad är då viktigast för att få till affären? Förlagets upparbetade relationer med annonsörerna eller säljbolagets expertis?
Det är sådana här frågor som gjort förlagen osäkra angående vad de egentligen letar efter hos ett nytt säljbolag. En osäkerhet som ofta bottnar i att de inte är vana vid att analysera tidigare utfall och saknar tydlig förståelse för de förväntade resultaten. Det bidrar naturligtvis till att det tar längre tid innan de ingår ett nytt bindande avtal.
Var finns säljbolag för nischmedia?
Hur hittar man egentligen en pålitlig och kompetent annonssäljare? Vi frågade 720gruppens seniorkonsult Kenny Hallberg med gedigen erfarenhet av att jobba med annonsintäkter, säljcoachning och säljbolag både under hög- och lågkonjunktur.
Hur kan mindre förlag, med sina nischade ämnesområden, attrahera och behålla annonsörer på en alltmer konkurrensutsatt marknad?
Många av de mindre förlagen har en unik position med specialistkunskap inom ett specifikt område. Det ger ofta en högre träffsäkerhet och ett djupare intresse hos målgruppen, vilket i sin tur ger förlagen möjlighet att bibehålla sin högre, men motiverade, kontaktkostnad. För att lyckas behöver dock säljare och redaktion vara överens om värdet och kontinuerligt hålla marknaden uppdaterad på fördelarna med läsarens bakgrund och intresse. Enkelt uttryck, se till att säljaren har djup kunskap om såväl redaktionell vision som om målgrupp.
Vilka viktiga faktorer och nyckelparametrar bör förlag tänka på innan de ingår nya avtal med externa säljbolag för att hantera sina annonser?
Det är en bred fråga men här är de väsentligaste delarna;
– Identifiera säljbolagets övergripande kultur och struktur – vill vi förknippas med detta bolag?
– Hur stora är de och hur viktig kund kommer vi att bli i deras portfölj
– Varför är de intresserade av oss som kund, vilka andra kunder har de redan i sin portfölj
– Hur ser bolagets sälj- och affärsutvecklingsprocess ut, och hur kommer de bearbeta marknaden
– Hur är de organiserade och vilken/vilka säljare kommer ansvara för oss
– Vilka ersättningsmodeller används för säljarna i vårt uppdrag
– Hur prognostiserar de annonsintäkterna över 2–3 års tid
– Vilka rapport- och uppföljningsrutiner har de?
– När kan de ta över uppdraget samt hur skiljs vi åt om det behövs
– Vilka ersättningsmodeller kan vi komma överens om
Hur kan förlag strategiskt använda sina egna resurser och kompetenser för att komplettera eller till och med ersätta externa säljbolag och därmed stärka sin annonsförsäljning?
Det är extremt viktigt att arbeta tätt tillsammans med den eller de personer som representerar vårt varumärke och som dessutom har ansvar för våra intäkter. Korta och täta avstämningar kompletteras med lite längre visionära möten ett par gånger per år. I dessa kontakter lär vi känna varandra och samtidigt få insyn i intäkterna framöver – kort och gott minskar vi risken för plötsliga överraskningar.
Vilka kritiska steg och överväganden skulle du råda ett förlag att genomföra när de plötsligt står utan annonssäljare och snabbt behöver hitta en ny?
Jag vill helst svara att man inte behöver hamna i plötsliga överraskningar. Men, verkligheten kan ibland se annorlunda ut, och i det läget är det bäst att snabbt ta in en interimslösning. Det ger både ökad kunskap och mer tid för att fatta långsiktigt riktiga beslut. Vi på 720gruppen har kunnat stötta flera förlag i denna process, diskutera nya affärsrelationer och till och med bistå med interimslösningar under tiden de söker nya säljbolag.
Det är tydligt att dessa förlag står inför en komplex utmaning när det gäller att säkra sina annonsintäkter framöver. Att navigera i medielandskapet kräver inte bara teknisk kompetens utan också en strategi som riktar sig mot en specialiserad målgrupp.
För förlag i liknande situationer är det avgörande att noggrant överväga sina strategier, överväga nya partnerskap och utvärdera interna resurser för att stärka sin annonsförsäljning. Detta är nyckeln till att skapa långsiktiga och hållbara relationer med både kunder och samarbetspartners i dagens snabbrörliga medielandskap.
Vill du förbättra dina annonsintäkter?
Oavsett om du letar efter ett kompetent säljbolag, behöver ha en interimslösning eller rådgivning kring din annonsförsäljning, Kontakta Kenny Hallberg för en konsultation.