Konsten att upphandla upp säljbolag - tips och checklista

Funderar du och dina kollegor på hur ni skulle kunna minska era fasta säljkostnader men samtidigt behålla intäkterna på en hållbar nivå? Att ta in ett externt säljbolag kan då vara något att tänka på och utvärdera.

Många företag överväger till och från att lägga ut sin försäljning på ett externt säljbolag. Anledningarna kan variera från att man saknar intern säljkultur, säljkompetens eller rätt ledarskap till att man vill öka andelen rörliga kostnader eller att man helt enkelt vill fokusera på kärnverksamheten. 

Oavsett anledning finns det mycket att fundera på inför upphandling, beslut och genomförande. Vi har sammanställt några tips och rekommendationer som du bör ta fasta på när ni tagit beslut om att lägga ut er försäljning på ett externt bolag.

Företagskultur och ledning

Det är oerhört viktigt att förstå respektive säljbolags framgångsfaktorer. De flesta framgångsrika säljbolag har en viktig sak gemensamt. De har en bra företagsledning som, förutom att förstå och kunna försäljning, även vet hur man bygger och utvecklar sitt företag, både på kort och lång sikt. Det finns alltför många säljbolag som ägs och drivs av duktiga säljare men som inte har förmågan att skapa en företagskultur som attraherar och behåller duktiga säljare. Just det du faktiskt köper. Undersök därför noga hur personalomsättningen varit på säljbolaget genom åren. 

Säljbolaget är en viktig partner i affärs- och produktutveckling

En annan viktig aspekt är säljbolagets förmåga och kapacitet att utveckla erbjudandet och affären. Många företag ser säljare som en viktig resurs i arbetet med att utveckla både erbjudandet och arbetssätt. Resonemanget bygger på att säljarna genom sina kontakter med kunder, leverantörer och andra intressenter, får värdefull information som kan användas i produkt- och affärsutveckling. Säkerställ därför att säljbolaget har möjlighet att även ta en strategisk roll där ni tillsammans jobbar aktivt med utveckling.

Det är också viktigt att ha en dialog om hur ni som uppdragsgivare bäst genererar och kvalificerar leads till säljarna samt hur ni med content och andra marknadsaktiviteter kan driva kunden framåt i köpprocessen.

Arbetssätt och säljstöd 

Säkerställ att säljbolaget arbetar strukturerat med en tydlig säljprocess och att de har grundläggande förståelse för kundernas köpprocesser. Här bör också tydliggöras om de exempelvis behöver erfarenhet av ett specifikt säljstödsystem (CRM), Marketing Automation eller att jobba med social selling.

Hantera stjärnorna 

Se till att investera tid med de säljare och den säljchef som är tilltänkta för uppdraget. I upphandlingen är det viktigt att kunna skapa en djupare förståelse för kandidaterna och att förstå deras drivkrafter, kapacitet och personliga egenskaper. Säkerställ att ni får de stjärnor ni fattat tycke för, och att det finns en plan för att maximera deras engagemang för att få dem att jobba långsiktigt med uppdraget.  

Provision, en drivande faktor

Inte sällan tar man vid upphandlingar alltför stor hänsyn till kostnaden och den provision säljbolaget erbjuder. Skillnaden mellan olika säljbolags ersättningsmodeller brukar inte vara nämnvärt stor och kan vara försumbar i relation till hur mycket säljbolaget säljer. Om ni strandar i diskussionen öppna upp för diskussion om uppstartsstöd eller introduktionsnivåer.

Checklista

• Definiera övergripande sälj- och intäktsmål
• Ta fram en tydlig brief och upphandlingsunderlag
• Identifiera de bolag som har rätt kompetens, erfarenhet och kapacitet
• Kontrollera utvalda bolag noga (anmärkningar, finansiellt, ägare)
• Djupintervjuer med säljledare och säljare
• Referenstagning (bolaget, säljledare, säljare, befintliga och gamla kunder)
• Förberedelser inför avtalsförhandling

Professionell hjälp i upphandlingen

Att överlåta försäljningen till en extern part är ett viktigt beslut och innebär alltid en ekonomisk risk. Vi rekommenderar därför att ta extern hjälp inför och under upphandlingen för att kunna hitta säljbolaget som passar din verksamhet bäst och för att få till ett bra avtal. Media720 har många års erfarenhet av liknande upphandlingar och hjälper er gärna. Hör av dig till Kenny på 0705-570667 eller kenny.hallberg@media720.se